谈判高手之所以是后天培养的，是因为谈判高手所必须具备的种种能力，都只能在后天的不懈努力中获得。并非人人都是纵横商场的谈判高手，谈判高手必须具备以下能力：
1．观察判断能力
有经验的警察，能在一伙小偷中很快地辨认出头领，其依据是他们的眼神与手势有着细微的差别。据说一般的小偷对其头领都会在眼神中显现出某种敬重之色，而头领在眼神、手势等方面则会显现出某种权威。
因此，在谈判过程中对谈判对手姿势和动作的观察、分析，是谈判高手获得谈判信息、了解对手的一个极为重要的方法和手段。
在谈判中，要善于察言观色。伯明翰大学的艾文·格兰特博士说：“要留心椭圆形的笑容。”这是因为这种笑不是发自内心的，即皮笑肉不笑。手势、动作等无声语言传递信息的这种方式，其信息的发出者有时是难以控制的。
因为语言本身是人们有目的、有意识地发出的，而姿态和动作，虽然人们也可以有意识地去控制，但它们更多的是处在人们的无意识之中，或是下意识之中进行的。这种无声语言所传递出的信息比有声的语言传递出的信息更为敏感。
观色重要，察言也一样重要。不可轻视无声的语言，但更要重视有声语言。莫里斯说过：“要做一个善于辞令的人，只有一种办法，就是学会听人家说话。“
谈判中的听，是了解和把握对方的立场观点的主要手段和途径。只有在清楚地了解了对方的立场和观点之后，才能正确提出己方的方针和对策。
看和听并不是观察判断力的全部，关键在于对所见所闻的信息作出正确、迅速的判断。否则，视而不见、听而不闻，也起不到什么作用。比如说，在法庭上，一个法官对他面前的律师或原告人、被告人眨一眨眼睛、皱一皱眉，都会使对方神经高度紧张。他们的大脑会立即高速运转，对法官用动作和姿态传递的信息作出分析、判断和解释。而实际上很可能是：这位法官大人眨一眨眼睛、皱一皱眉是因为风将一粒沙子吹进了眼睛，或者是他在审理案子时有这么个习惯，并不是要传递什么信息。可见，对所见所闻的信息作出分析和判断具有很重要的意义。
2．灵活应变能力
善于应变、权宜通达、机动进取是谈判高手的必备能力。谈判桌上，谈判双方为了各自的利益唇枪舌剑，而每一方的利益又都十分具体，随着双方力量的变化和谈判的进展，谈判过程可能出现较大的变化。这时，如果谈判人员抱残守缺、墨守成规，那么谈判要么陷入僵局、耽误谈判时机，要么导致破裂、致使谈判失败。而谈判高手则善于因时、因地、因事随机应变。
知识的渊博是随机应变的前提。唯此，才能以不变应万变，临危不乱、镇定自若。谈判高手不仅要具有良好的专业基础知识，熟悉谈判所涉及的有关专业方面的内容，对商务知识和有关法律有较深的了解，而且还需掌握丰富的、多方面的学识。有时，商务谈判并不局限于商务、技术、法律方面的内容，可能还涉及其他方面，这就要求谈判人员尽可能具备多方面的知识。
3．语言能力
谈判贵在谈，谈判高手必须能娴熟地驾驭语言。得体的谈判语言能一言九鼎、力重千钧。从本质上说，谈判就是谈话的过程，它是由一系列的问答构成的。谈判双方相互提出许多问题，彼此作出回答。提出一个问题，就等于一项请求；对一个问题的回答，实际上也是某种程度的让步，或者为作出让步提供机会。在问和答的过程中，使事情得以深入，使协议得以达成。
谈判家也是出色的语言艺术家。谈判毕竟不是打仗，竞争虽然激烈，却不是你死我活的搏斗。在谈判桌上，为了尽力避免对抗，谈判语言必须讲究策略。沙特阿拉伯的石油大亨亚马尼深谙这种谈判艺术。有一位美国石油商曾经这样描述亚马尼：“亚马尼在谈判时总是低声细语，绝不高声恫吓。他最厉害的一招是心平气和地重复一个又一个问题，最后把你搞得筋疲力尽，不得不把自己的家当全都拱手让出去。他是我打过交道的最难对付的谈判对手。”
4．心理承受能力
商务谈判是语言的交锋。按说，谈判是对事不对人的，然而，在这种语言的交锋中，对手由于急躁或有意为难等原因，常常把谈判由对事不对人引申为对事又对人，这时，谈判家良好的心理承受能力就发挥了作用。
培根有句名言：“逆境中的美德就是忍耐。”谈判中如果出现了困境或令人焦虑的事情，比方说，当谈判对手面红脖子粗时，如果己方也满腹牢骚、激动异常，很容易导致谈判破裂。此时不妨忍耐一下，冷处理，让对方先发泄一番，效果一定会好得多。当然，良好的心理承受能力不是一味地迁就，这是一种韧性的战斗，是一种有理、有利、有节的反击。
上述谈判家所必备的种种能力并非是与生俱来的，一个优秀的谈判家，应该自觉地加强风度修养，在谈判桌上展示出自己的风度和魅力。
